Oma markkinointivaranto on yritykselle erittäin arvokas

Olen tehnyt erilaisia myynnin ja markkinoinnin tehtäviä jo pitkälti toistakymmentä vuotta. Tämä tarkoittaa sitä, että lähes kaikkia mainonnan muotoja on tullut testattua, välillä vähän paremmalla ja välillä huonommalla menestyksellä. 

Parhaiten mieleeni on jäänyt suorapostituskampanja matkapuhelinmyyjäajoiltani eli 2000-luvun alusta. Lähetin valitulle kohderyhmälle myyntikirjeen, siis ihan postitse. Lopputulos oli se, että 85 % kirjeen vastaanottajista osti palvelun, jota heille tarjosin. En ole muuten koskaan sen jälkeen päässyt näin huikeisiin tuloksiin.

Mikä sitten teki tuosta yllämainitusta kampanjasta niin onnistuneen? Ensinnäkin tarkasti valittu kohderyhmä. Matkapuhelinoperaattori oli juuri julkaissut uuden palvelun, joka sopi mielestäni erittäin hyvin juuri tietylle asiakaskunnalle. Niinpä kaivoin asiakasrekisteristä sellaiset asiakkaat, joille tiesin tämän uuden palvelun tuottavan todellista lisäarvoa. Tässä tulikin muuten jo toinen tärkeä asia kampanjan onnistumisen kannalta, tuotteen pitää olla hyvä ja sen pitää tarjota ratkaisu asiakkaan tarpeeseen. Kolmas tärkeä asia onnistuneessa kampanjassa on tietenkin se, kuinka esität asian niin että saat asiakkaan kiinnostumaan tarjouksestasi ja neljäs se, kuinka saat asiakkaan lukemaan viestisi. Minun valintani tuolloin oli siis henkilökohtainen kirje. Ja se toimi.

Oma markkinointivaranto

Tärkein oppi, jonka olen työvuosieni aikana saanut, on se että markkinoinnin näkökulmasta yrityksen oma markkinointivaranto (asiakasrekisteri) on yksi tehokkaan ja tuloksellisen markkinoinnin perusasioista. Ja puhun nyt markkinointivarannosta, joka on oikeasti valjastettu yrityksen käyttöön. Kyse ei ole lainkaan pienestä asiasta, sillä asiakasrekisterin luominen ja hallinta aiheuttavat luonnollisesti lisätyötä. Mutta hyvin toteutettuna työstä saa kuitenkin kelpo korvauksen.

Helpointa asiakasrekisteriä on hyödyntää suorapostitusohjelmilla. Ohjelmia on monenlaisia ja monen hintaisia. Pieniä postituksia pystyy tekemään ilmaiseksi esim. MailChimp-nimisellä ohjelmalla. Maksullisista ohjelmista olen itse käyttänyt Emaileria ja Fonectan Eemeliä. Kelpo ohjelmia kumpainenkin. Oleellista on kuitenkin miettiä tarkkaan mitä ohjelmistolta haluaa ja kuinka sitä aikoo käyttää.

Asiakasrekisteri ei muodostu itsekseen, joten tärkeä on miettiä kuinka tiedot järjestelmään laitetaan. Ja muistaa samalla tietenkin se, mitä Suomen lainsäädännössä on säädetty markkinointirekistereistä. Asiakastietoja ei kannata myöskään laittaa yhteen kasaan, vaan jo rekisterin luomisvaiheessa pitää miettiä kuinka asiakkaat segmentoidaan. Jos ei halua tehdä muuta segmentointia, niin vähintään on laitettava eri maalaiset asiakkaat omiin ryhmiinsä. Ethän halua, että venäläisille asiakkaille lähtee markkinointiviestejä suomeksi tai päinvastoin.

Miksi se rekisteri sitten on niin arvokas?

Rekisterisi arvo määräytyy sen laadun ja käytön perusteella. Hyvin käytetyn rekisterin suurin arvo on siinä, että voit tehdä tälle rekisterille ilmaista mainontaa silloin kun itse haluat. Jos tuotteesi on hyvä ja osaat upottaa viesteihin hyvät ja helpot suositteluosiot, niin viesti leviää äkkiä suuremmallekin porukalle kuin vain omalle rekisterillesi.

Mietitään esimerkkinä vaikka sitä, mikä määrittelee Grouponin (Citydeal) arvon. Sähköpostiosoitteiden määrä tietenkin. Miksi muuten yritykset antaisivat ”älyttömiä” tarjouksia myytäväksi Grouponille kuin sen takia, että sen kautta tavoittaa valtavan määrän suomalaisia, jotka ovat ihan itse tilanneet Grouponin uutiskirjeen. Ajattele jos sinulla itselläsi olisi käytettävissä tämä sama varanto?

Toinen asia on tietenkin se, että oma markkinointirekisteri mahdollistaa nopeatkin liikkeet eli jos esim. majoitusliikkeelle tulee peruutuksia, voi kanta-asiakkaille laittaa pikatarjouksen oman järjestelmän kautta.

Omien kokemusten mukaan sähköpostimarkkinointi toimii erityisen hyvin Venäjällä. Avausprosentit hyvissä rekistereissä liikkuvat 50–60 % välillä, ja se on jo paljon se. Ja jos pystyt tekemään seurannan uutiskirjeestä suoraan verkkokauppaan, niin huomaat että postitukset saavat aikaan myös suoraa kauppaa. Ja siitähän kaikessa loppupeleissä on kyse.

Kaikkinensa sähköpostimarkkinointi on todella laaja kokonaisuus. Yllä vain muutama ajatus sen merkityksestä. Keskustelen mieluusti lisää asiasta jos kiinnostuit.

Pysy ajan tasalla Venäjän markkinoinnista ja tilaa uutiskirje.