Lopeta myynti
Luin viime viikolla Ville Tolvasen blogin, jonka aiheena oli ”Lopeta myynti”. Ville ei otsikosta huolimatta pyydä lopettamaan myyntiä eikä väheksy myynnin merkitystä vaan pohtii myyntiprosessin muutosta tässä ajassa ja myös sitä, että jokainen yrityksen työntekijä on myyjä. Mielenkiintoinen postaus, suosittelen lukemaan.
Näitä samoja asioita olen itse pyöritellyt päässäni viime aikoina paljonkin. Ville kirjoittaa, ” Jos myyntityöllä tarkoitetaan liidien generointia, myyntikäyntejä, presentaatioita ja vaikuttamista voi olla, että ettei se ole ollenkaan paras tapa tuottaa liikevaihtoa… Liiketoiminta helpottui kun lopetin myymisen…ryhdyin väittämisen sijaan näyttämään osaamistani.”
Olen itse rakentanut oman liiketoimintani samankaltaiselle mallille. En väitä että asioita pitäisi tehdä tietyllä tavalla, koska ei ole vain yhtä tapaa tehdä asioita oikein. Sen sijaan kerron mitä olen tehnyt ja missä onnistunut. Asiakkaat saavat sitten itse päättää, haluavatko tehdä yhteistyötä kanssani vai ei. Ilman minkäänlaista perinteistä myyntiä olen jo saanut mukavan asiakaskunnan vaikka tänään on vasta toinen päiväni yrittäjänä.
Myykö sisältö vai myyjä?
Valtakunnallinen eTourism Roundtable-ryhmä kysyy mietinnössään aiheellisesti: ”Olisiko yrityksen tärkeämpi löytää hyvä sisällöntuottaja kuin myyjä?” Minusta tässä ollaan erityisesti matkailualan näkökulmasta aika perustavaa laatua olevan kysymyksen äärellä. Onhan selvää, että mitä kiinnostavampia sisältöjä yritys tuottaa, sitä laajemmalle yleisölle ne leviävät. Ihmiset nauttivat kauniista kuvista, hyvistä videoista ja hienoista tarinoista. Erityisesti silloin jos joku tuttava näitä suosittelee.
Pelkät hyvät sisällöt eivät kuitenkaan riitä, vaan oleellista on se, miten tämä sisältö tavoittaa haluamasi kohderyhmän ja kuinka nopeasti pystyt esittämään asiakkaalle Osta tästä -napin. Eli kannattaa miettiä tarkasti, mitä kanavia sisältöjen levittämiseen käyttää.
Silmiini sattui myös provosoivasti otsikoitu blogikirjoitus ”Digi tappaa myyntimiehen”. Minä en usko että mikään tappaa ketään, vaan oikein käytettynä digi antaa myyntimiehelle aivan loistavat työkalut. Blogissa todetaan, että ”puhelinluukutuksella ei yritysten shortlistalle pääse, ei vaikka sattuisi soittamaan oikeaan aikaan.” Itsekin suhtaudun hyvin varauksellisesti ihmisiin, jotka käyttävät aikaani siihen, että haluavat kertoa jostain minulle täysin yhdentekevästä palvelusta. Mutta jos olen jo esim. netissä tutustunut palveluun ja kiinnostunut siitä, voin hyvinkin innostua keskustelemaan myyjän kanssa asiasta.
Ja niinhän se parhaimmillaan menee, että jos yritys on valinnut minut kohderyhmäkseen, se lähettää minulle sähköpostia. Jos kiinnostun aiheesta niin paljon että avaan postin, näkee lähettäjä sen omasta analytiikastaan. Ehkä vielä ensimmäisen postin jälkeen ei kannata soittaa, mutta jos avaan seuraavankin postin, niin silloin voi olla jo mahdollista että kannattaa ottaa luuri käteensä.
En siis kannusta lopettamaan perinteistä myyntiä, mutta hitto vie viimeistään nyt kannattaa ottaa myynnin avuksi käyttöön digitaaliset apuvälineet.
Pysy ajan tasalla Venäjän markkinoinnista ja tilaa uutiskirje.